ITL, un virage réussi dans la data de prospection multicanale

ITL a développé une véritable expertise dans la traçabilité du parcours clients et dans le profilage comportemental des cibles commerciales.

Sur l’activité de mailing, les leviers qu’elle propose sont l’amélioration des ciblages et la fourniture de nouveaux gisements de prospects. Grâce à des prestations de « transition » multicanale, ITL met à disposition divers outils visant à faciliter leur digitalisation marketing. 

ITL est experte en enrichissement de bases de données. Par recoupement de fichiers d’adresses, elle est en mesure de compléter une base d’adresses emails, de numéros de téléphones et d’adresses postales. A contre-courant des campagnes d’emailing massives, ITL privilégie l’hyper-ciblage. « L’expertise du comportement dans l’univers du digital peut faire gagner beaucoup de temps aux marketeurs », pointe Paul Adam, président d’ITL.

• Détection des jumeaux

ITL a développé une méthodologie pour détecter les doublons d’adresses entre les fichiers de ses clients et les fichiers externes (loués), afin de ne pas envoyer le même message plusieurs fois à la même personne. Mais ITL va plus loin. En confrontant ces fichiers, son équipe est en mesure de trouver des éléments de corrélation, sur des critères socio-démographiques, entre les différents fichiers, afin de détecter très tôt dans le processus un fichier qui ne correspondrait pas à la cible de son client.

• Gestion de l’anti-sélection

ITL a développé une méthodologie de repoussoir exclusive, afin de mieux cibler les fichiers et éviter d’adresser des offres à des personnes qui ne commanderont pas au vue de la simple adresse postale. A titre d’exemple : les maisons de plein pied ou les Ehpad équipés d’ascenseurs pour des fauteuils élévateurs d’escalier destinés à des personnes à mobilité réduite. Ou encore des abris de piscine pour des piscines qui en sont déjà équipées.

• Mise à jour de fichiers

Un fichier clients s’érode naturellement, que les personnes déménagent ou décèdent par exemple. Il faut donc régulièrement le regénérer par des actions de recrutements de nouvelles adresses et le nettoyer des adresses qui ne sont plus valides. ITL accompagne ses clients pour positionner correctement les données selon la norme AFNOR de l’adresse, vérifier l’exactitude des adresses grâce à un outil agréé par le Service National de l’Adresse et trouver les nouvelles coordonnées des personnes ayant déménagé.

L’entreprise a notamment mis au point un outil de mesure du cross canal, le matchback.

Celui-ci permet de mesurer les performances des différents canaux marketing ayant conduit à un acte d’achat en ligne. Il s’appuie sur la comparaison des données nominatives des acheteurs avec celles des personnes prospectées. A partir d’une base de données de CRM clients, un algorithme de reconnaissance permet de récupérer le nom des clients et de remonter au départ du parcours client.

Cet outil va plus loin que les outils de mesure sur internet. Il permet surtout de rendre à César ce qui appartient à César. Par exemple, en utilisant le matchback, ce fabriquant de pains d’épices n’aurait pas fait l’erreur d’abandonner son catalogue papier, croyant bien faire, au vu de la croissance de sa boutique web.

En effet les ventes sur son site se sont effondrées à la suite de cette décision, erreur qu’il a juré de ne plus refaire car elle lui a couté plus d’une centaine de milliers d’euros de manque à gagner. Une analyse matchback lui aurait permis de déterminer avec précision le vrai démarrage du parcours client et donc le déclencheur effectif de la commande. Les commandes manquantes étaient auparavant attribuées au SEO (Google) alors qu’en réalité elles émanaient de clients fidèles qui recevaient le catalogue, puis se connectaient au site marchand via Google pour passer commande.

Pour aller plus loin dans l’accompagnement de ses clients, ITL a fait l’acquisition en 2015 de l’éditeur de logiciels Dafi, basé à Aubagne (13). L’activité de l’entreprise a été transférée au printemps 2019 au siège d’ITL. Dafi qui emploie 5 personnes, développe et commercialise un logiciel de gestion (ERP) multicanal dédié aux TPE et PME de la vente à distance. Ce logiciel permet de gérer les données de manière centralisée. Elles sont exploitées et rendues disponibles pour tous les canaux : courrier, téléphone, e-commerce, abonnement, boutiques, vendeurs à domicile et commerciaux itinérants.

 Ces outils répondent évidemment aux exigences légales en matière de protection des données (RGPD). Des contrôles réguliers sont effectués en interne par un RSSI (Responsable de la Sécurité des Systèmes Informatiques) dûment formé et la société s’est attachée les services d’un DPO (Data Protection Officer) externe, qui a pris le relais du DSI qui officiait en tant que Correspondant Informatiques et Libertés, interlocuteur de la CNIL (Commission nationale de l’informatique et des libertés).

Seul list broker certifié ISO 9.001, ITL bénéficie du label Privacy Protection – Pact délivré par le SNCD, l’organisation professionnelle représentant la Data Marketing Industrie, certifiant son engagement pour la protection des données personnelles et sa démarche de sécurisation des datas.